杨侠：联想携手京东开创智能电视新格局

　　近日电视内业一大热点话题就是联想发布了智能电视K72。作为“联想芯+夏普屏”这种强强联手合作模式下的代表，联想K72智能电视新品令人瞩目。同时联想的新产品在营销模式上也有新亮点。

　　8月5日~8月31日，联想联合京东开展联想60英寸智能机皇K72首发促销活动，产品首发价11999元，下单立送799元游戏手柄，好评晒单返1000京劵。不仅如此，为了让网络上更多的消费者可以亲身体验到目前智能电视的最高水准，本月11日联想还邀请了100位京东双钻会员举行联想60英寸智能电视K72品鉴会。本次活动中设置了丰富的体验环节，通过真实的体验感受拉近用户与联想K72电视的距离。很多体验者高呼：原来电视也可以这样玩!

　　智能电视市场一片热火朝天，联想、乐视、小米、阿里巴巴们的进入让大家对智能电视关注度极高。在关注产品的同时，如何对这个新的市场进行耕耘也是大家关注的焦点。乐视和小米们热衷于官网销售的同时，联想却选择了另外的一种方式，在11日体验会的现场，中国家电网记者对联想中国区消费新通路业务总经理杨侠女士进行了采访，对联想智能电视在新兴渠道的拓展进行了深入的探讨。

　　京东!做战略性突破

　　联想做智能电视是从去年四月份开始的，所以并不是所谓“新来的”。但是在之前的渠道选择上，电商并不是联想的首选。杨侠说：“虽然我们的智能电视第一波上市也是选择了京东，效果也还不错。但是当时我们的想法是联想做的不是普通的电视，是智能电视。我们的智能电视有很多的应用和内容是必须得到店面体验的，这样才能给消费者足够的购买动力。所以去年公司没有把电视业务主要的通路选在线上而是线下，特别是我们在国美、苏宁的卖场里面建立了大量的专卖店和区域的网店体系。”

　　但是这一年来的效果如何呢?杨侠给出的答案是：“取得了一定成果，但也看到了广阔的上升空间”。

　　对于联想来说，做的不差并不是可以被接受的事情。在这个时候联想和杨侠都有了新的思考：“对于联想来说我们进入的是家电这个全新的领域，如果想让客户快速地了解、认知，而且喜欢上这件产品是很难的事情。我们也会投入很多广告，但是依然感觉受众面还是不够。今年我们转变了策略，互联网的变化也非常快，本身价值也特别大。所以我们希望能够通过线上通路把联想在做智能电视，而且产品非常优秀这样的信息充分地、快速地、广泛地传递给消费者。”

　　在这样的思考下，电子商务­——这个在PC和平板电脑等产品销售中取得成功的通路进入了联想的视线。面对如今竞争如此激烈的电商格局，联想的策略是什么?

　　杨侠坚定地告诉记者：“相对于广撒网，哪个平台都要做，我们更倾向于找到一个核心平台做战略性突破。比如，京东在PC领域是联想重要的战略伙伴，我们可以将双方的合作基础与经验在智能电视领域进行一定程度的复制。京东将为联想新品提供全线推广资源支持，包括借助强大的“大数据”平台，对用户进行精准营销，在重点销售活动中给予优先推荐等。我相信，强强联合一定可以再次取得成功”

　　选择带来惊喜 电商也能体验

　　进入电视行业几乎是整整一年后，联想智能电视选择京东作为销售突破口。这次这条路选对了吗?

　　“4月28号那天我们的智能电视产品正式在京东上线。当时，我们的新产品还没有发布，没有A21系列，更没有现在的K72，而是重点推介上一代产品。那时候我很忐忑，不知道结果如何，但是实际效果很惊喜，只用了一个多月，联想在京东智能电视销售份额达到15% !6月5日联想智能电视A21发布后不久，联想在京东智能电视的销售占比已经接近了20%。”杨侠很高兴，她的表情告诉我们这次的选择是对的。

　　这是联想和京东的蜜月期，但是蜜月之后激情也并没有消失。现在的成果值得高兴，但还远远不够。联想再次祭出了“强强联合”的法宝，与夏普合作的高端机型——联想智能电视K72应运而生。在智能电视领域一年多的探索，加上联想在PC领域积淀的软件开发实力，使得联想智能电视的操作体验和功能日臻成熟，而与夏普的合作让产品拥有了卓越的画质、音质技术，关键部件以及出色的生产制造工艺。这样一款被寄予厚望的新品，该用什么方式去赢得更大的成功?

　　“K72上市伊始，我们就在探讨，这么好的一款产品怎么才能让客户更好地了解和认知，深层次地体验。蓝烨(京东商城CMO)在旭东(联想中国区总裁)家里体验过K72并对其赞不绝口，由此我们受到了启发：是不是可以回馈京东老客户，以VIP客户品鉴的方式举办一次活动，让更多用户体验这款产品所带来的震撼。”

　　记者对杨侠的采访进行了一个多小时，回到体验会场后已是傍晚五点，北京下起了大雨。但是网友们的热情依然很高涨，很少有人离开。由此看来，也许以后这种线上首发线下体验，现场移动客户端下单购买的形式真的会成为一种业态。这是属于联想和京东的一次创新，谁说电商就不能体验?

　　从用户角度出发 展卖思路也要改版

　　体验会虽然取得了成功，但是并不是每款产品的上市都要配合体验活动。如何在网络上更好的展现出产品的实力和卖点?杨侠盯上了产品页面的内容。

　　线上展示代替不了线下体验，但是线上展示也可以进步，力求让消费者“身临其境”，杨侠已经开始了工作。“网络销售产品，确实是对实物看不见、摸不着，如何把产品的卖点很清晰地沟通给客户，是我们和京东都在思考的问题。对于广大网友觉得电商平台对于产品介绍不够全面、不够生动、不够贴合实际的情况，我觉得厂商应该承担更多责任。毕竟我们最了解自己的产品，到底是为什么样的客户开发的，响应了他们哪方面的需求。其实从四月开始，我们智能电视在电商平台的展卖体系已经是3.0版本了。”

　　杨侠进一步说到：“第一次做电视展卖内容时，有点类似PC的路子，告诉客户都有什么产品，调性是什么，品牌内涵是什么。但我们发现，其实这些不是客户最关心的。2.0版本，也就是A21发布时，叫PK式展卖。我们想告诉客户，联想做的是真正的智能电视，以及真智能和假智能如何区分，具有什么特点，思路依然是以厂商为主的，想要告诉消费者我的产品如何优秀。3.0版本，大家可以去看看60寸联想智能电视K72的产品页面，我们努力从客户的角度出发，产品到底给你带来什么价值、体验如何，这是最重要的。3.0时代，我们要从用户需求角度和他们对话。”

　　线上产品内容深耕是所有电子商务从业者都在考虑的一个问题，淘宝的卖家就算卖一个十元钱的地漏，都能做出长长一大篇文字和图片说服网友购买。而翻翻众多网站家电产品的介绍页面，大都是企业官网内容的翻版亦或产品介绍彩页的堆叠。在很多人还在纠结是厂商投入还是电商平台投入来改变这一现状的时候，联想已经在行动了。杨侠表示，随着技术的进步，会有更好的形式和手段提升线上产品的展示效果。

　　产品赋予信心 新通路新发展

　　记者清晰的记得，在6月5日A21新品发布会的最后，联想和京东举行了一个仪式，豪言要在三年内卖掉一百万台联想智能电视。显然这个任务目前落在了杨侠和她带领的新通路头上。看起来杨侠没有觉得这是一个很大的压力，她很有信心。

　　“我特别有信心地承接了智能电视在线上的销售任务。首先是我非常看好未来的业态。因为我觉得智能电视在电视里面的占比会快速地扩大，可能从个位数到十位数，甚至可能30%到50%，最后大多数人都会选择智能电视。更为重要的是，我非常看好我们的产品：第一，联想智能电视确实给客户带来非常好的用户体验。第二，联想有硬件优势也有软件超强的研发实力，这是做PC等产品中积累出来的。第三，联想十分注重应用层面的开发和合作，这是智能电视具备源源不断吸引力的保障。最后，我们还有和京东这么好的合作关系。”

　　作为一个营销人，杨侠的思维活跃且全面。她对产品的认知、对网络“玩法”的熟谙、对竞争品牌动态的敏感和解读角度都令记者印象深刻。她对京东等电商平台的转化率提升有着整套的思路，说她还要做粉丝俱乐部来增加用户忠诚度和粘度、要汲取意见领袖的意见用于改善下一代产品、还要通过多屏战略把联想在PC和手机的客户吸引到智能电视产品上来……

　　一个新的领域，一个新的通路。杨侠和她的新通路团队在智能电视领域面临很大的挑战，但是通过一个多小时的采访和探讨，记者更愿意相信杨侠可以带领联想智能电视在新通路上有着更大的发展。因为他们已经走在了一条正确的道路上，并且对未来有着清醒的认识和明确的规划。100万台，就目前的情况来看，依然是个“大雷”，我们唯有拭目以待。三年后，如果真的完成了，我想我一定会对杨侠再做一次采访!